第一节 市场营销管理概述小编：第一节 市场营销管理概述一、市场营销管理的含义市场营销管理实质上就是在目标市场中为达到期望效益而进行的有意识的引导和控制。在这一过程中，企业管理者首先需要从市场
一、市场营销管理的含义
市场营销管理实质上就是在目标市场中为达到期望效益而进行的有意识的引导和控制。在这一过程中，企业管理者首先需要从市场要求出发，根据具体的需求状况来明确管理的任务、选择不同类型的管理模式。成功企业的管理经验证明：企业营利的关键在于了解顾客的需求，并以富有竞争力的优质产品来满足目标顾客。因此现代企业必须以市场需求状况为主体导向，以目标市场为基本动向，科学、合理地分析和选择营销管理的任务与方案。
二、市场营销管理的分类
1．刺激性营销
刺激性营销是在无需求的情况下实现的。无需求是指市场对某种产品或劳务既无负需求也无正需求，只是漠不关心，没有兴趣。无需求通常是针对新产品或新的服务项目而言的，消费者因不了解而没有需求；或者是非生活必需的装饰品等，消费者在没有见到它们以前也不会产生需求。因此，刺激性营销的任务是设法引起消费者的兴趣，刺激需求，使负需求变为正需求，即实现刺激性营销。
2．开发性营销
开发性营销是与潜在需求相关联的一种市场营销类型。潜在需求是指多数消费者对市场上现实不存在的某种产品或劳务的强烈需求。例如，人们渴望有一种味道好而对身体无害的卷烟，谁要能提供这种产品，就会立即获得极大的市场占有率。因此，开发性营销的任务是努力开发新产品，设法提供能满足潜在需求的产品的劳务，将市场上的潜在需求变成现实需求。
3．同步性营销
许多产品和劳务的需求是不规则的，即在不同时间、不同季节的需求量不同，因而与供给不同步，如运输业、旅游业等都有这种情况。针对这种情况的营销任务是，设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。例如，游乐场所节假日的需求量特别大，而平时营业清淡，对此，可通过灵活的计价、广告和安排活动等办法，使供求趋于协调。再如顾客多的时间适当提高价格，顾客少的时间适当降低价格，并多安排些吸引顾客的活动，多做广告宣传等。
4．维护性营销
在需求饱和的情况下，应实行维护性营销。需求饱和是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达于一致。但是，需求的饱和状态不会静止不变，而是常常由于两种因素的影响而变化：一是消费者偏好和必趣的改变，二是同行业者的竞争。因此，维护性营销的任务是设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。主要策略是保挣合理售价、稳定推销人员和代理商队伍、严格控制成本费用等。
5．限制性营销
当某种产品或劳务需求过剩时，应实行限制性营销。需求过剩是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平，这可能是由于暂时性的缺货，也可能是由于产品长期过度受欢迎所致。如对风景区过多的游人，对市场过多的能源消耗等。都应当实行限制性营销。限制性营销就是长期或暂时地限制市场对某种产品或劳务的需求，通常可采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。实行这些措施是难免要受到反对的，营销人员要有充分的思想准备。
6．恢复性营销
人们对一切产品和劳务的需求和兴趣，总会有发生动摇和衰退的时候。在这种情况下，营销任务是设法使已衰退的需求重新兴起，使人们已经冷淡下去的兴趣得以恢复。例如，美国铁路客运多年来出现需求下降趋势，这就极需有效的恢复性营销。但实行恢复性营销的前提是处于衰退的产品或劳务有出现新的生命周期的可能性，否则必将劳而无功。
7．抵制性营销
抵制性营销是针对有害需求实行的。有些产品或劳务对消费者、社会公众或供应者有害：无益，对这种产品或劳务的需求，就是有害需求。此时的营销任务是抵制和清除这种需求，实行抵制性营销或禁售。抵制性营销与限制性营销不同，限制性营销是限制过多的需求，而不是否定产品或劳务本身；抵制性营销则是强调产品或劳务本身的有害性，从而抵制这种产品或劳务的生产和经营。例如，对毒品、赌博品、有害于人体的食品和化妆品、假药等，就必须采取抵制措施。
8．扭转性营销
扭转性营销是针对负需求实行的。负需求是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或劳务不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情绪。例如，素食主义者对所有肉类有负需求；许多人对预防注射、节育手术有负需求；有些旅客对坐飞机有畏惧心理，也产生负需求。针对这种情况的营销任务是扭转人们的抵制态度，使负需求变为正需求。这对营销人员是一项很困难的任务，必须首先了解这种负需求产生的原因，然后才能对症下药，采取适当措施来扭转。
针对上述各种情况，营销管理者必须掌握一定的营销理论和方法，通过营销调研、计划、实施与控制等步骤来完成这些任务。在营销计划中，还必须对目标市场、市场定位、产品开发、产品定价、分销渠道、实体分配、信息沟通、促进销售等方面作出决策。
第二节 营销管理规定
1． 总则
本规定是本企业销售业务处理的基本规定和规范，目的在于约束营销行为，加强业务处理管理。
2．营业方针
（1）营业方针由企业董事会审议，由总经理批准。具体确定方式由营业委员会在分析国内外经济形势，考察同行业经营情况，探讨未来市场走势，分析和评价企业营销状态基础上提出。企业的营业方针一旦确定，应广为宣传，为每一个职工所了解。
（2）根据营业方针，企业目前的工作重点是：
①以经销性能良好、成本低廉、有特色的商品为主，努力扩大商品销售量；
②增加新产品和专利产品的销售。
（3）商品销售价格力争形成体系，突出特色。
（4）对客户以亲切、诚实、准确、迅速的服务为基本要求。
（5）业务处理的基本要求是合理、准确、快捷、讲究效率和节约。
（6）货款回收的要求是讲信用、守合同，事先确定支付时间和交易条件。
3．营业机构
（1）营业机构分营销业务和进出口业务两大块确定，分清职能，明确责任，因岗设人。
（2）企业副总经理、分店长、营业所长及相关人员应援助和指导订货业务和开拓市场工作。
（3）营业各部门人员配置、调动和分工的决定由营业所长、分店长和部长负责。跨部门调动由部总经理或专任董事决定。
4．营业委员会会议与销售会议
（1）营业委员会会议主要解决营业策略、营业计划、各部门营业活动的调度与调整、联络通报事项等。
（2）一般情况下，营业委员会会议每4年召开一次。销售会议根据需要可随时召开。
（3）营业委员会会议作出的所有议案和决定都需要记录在案，妥善保管。
5．营销方针
（1）营销原则上以外出推销为主。
（2）对客户事先确定信用限度。如超过信用限度，由营业所长审议。
（3）对全部客户，都要填制客户卡。新客户需填制2张客户卡，一张由营业部门保管，另一张交专任董事。
客户卡的内容包括：客户名称、所在地、开业时间、资本金、法人代表情况（年龄、经历、性格、家庭情况）、职员状况（平均年龄、离职率、总人数）、月销售额、毛利润率、信用、主要客户、主要供货商、业务银行等。
（4）按销售区域不同，将客户分为甲、乙、丙、丁4类：
①甲类年销售额××万元以上；
②乙类年销售额××万元以上；
③丙类年销售额××万元以上；
④丁类年销售额××万元以上。
（5）营业所长每年3～4次，副总经理1～2次到甲类客户或有望升格为甲类的客户致谢访问，援助和指导对方的销售工作，听取对方意见，以加强与客户的联系。
6．交易基准
（1）对客户确定的信用限度根据是：
①每月销售额（以往6个月平均额）；
②赊销额与来往票据合计。
（2）季节性商品依销售计划确定信用限度。
（3）对政府机构的信用限度不受以上规定限制，由所长决定。
（4）超过信用限度的交易行为需向所长申明理由，并得到所长认可。
（5）推销员如认为有必要修正客户的信用限度，需向所长陈述理由。所长经调查后，如认为确有必要时，向副总经理汇报，最后由副总经理裁决。
7．营销技巧
（1）营业员应努力钻研商品知识、营销方法和市场知识，勤于调查研究，努力提高营销效率。
（2）营业所长应加强对下属营销技巧的培训、指导，督促下属勤奋好学，钻研技术。
（3）营销员应力争寻找一切机会，如商品说明会、展示会、经营座谈会等，向客户传授经验，加强联系。
（4）对其他竞争对手的营销品种、进货价格和销售价格等应注意观察，有关重要信息要及时向上司反映。
（5）营业员赴外地出差，除完成本职任务外，还必须自觉地搜集信息，调查研究。把握客户的营业状况、资金状况、市场行情等，并及时反馈信息。尤其需要注意从多种渠道了解客户的信用状况，避免企业利益受到侵害，必要时可采取应急措施。
（6）营业所长在了解到客户陷入经营危机信息时，应迅速判明情况，尽最大努力回收货款，将企业损失降到最低。
8．销售技术
（1）接受客户订货可以由两个渠道获得：一是由推销员推销活动取得的订货；二是客户根据从其他方面获得的信息，来函来电订货。
（2）在接受订货时，必须注意：
①确认支付条件；
②明确发货地点和时间要求；
③×万元以上的订货必须有客户的正式订货单。
（3）在接受客户订货时，应迅速开出销售传票，确认库存的进货天数，并通知所长，发出销售传票。
（4）出现退货时，必须开出“退货传票”，传票随退货一起转移。
（5）如发出商品样品时，作临时销售处理，应在“订货传票”上注明“临时销售”字样。
（6）营销员接受订货单时，由所长确认有无库存，如库存不足，应发出“购货传票”，组织购货。
（7）发货时，由运送科负责。
9．购货
（1）购货的宗旨是满足销售需要，保证按质、按量、按时供货，而且保证尽量以低廉的价格和有利的购入条件进货。
（2）购货原则上分3种：
①定期购人；
②补充购人（为弥补定期购人的不足）；
③定货购人（向供货商临时定货）。
（3）在与供货商洽谈时，应虚心听取对方关于市场走向、需求变化、价格动态等方面的意见。
（4）．在选择供货商时，应对下列事项有一个清楚的把握，并将有关情况及时向上司汇报：
①所在地、企业名称、成立时间；
②职工规模、工场生产能力和技术水平；
③经营方针；
④资金、信用和业务银行；
⑤产品销售情况、用户评价；
⑥以往的主要客户，有无特约店；
⑦供货洽谈经过。
（5）一般情况下，为确认供货商的生产能力和信用状况，应首先进行试探性小量订货，以后逐渐增加购入量，正式交易应在二三月，交易次数在二三次之后进行。
（6）货物购进后，由采购科与财务部共同办理购货传票和赊购款事务。
10．商品管理
（1）商品管理的内容包括；
①入库商品的验收和保管；
②出库商品的运送配置；
③库存商品的保管；
④仓库设施的管理；
⑤商品管理计划的编制与实施。
（2）商品管理的最高责任者为营业所长，具体管理活动由专人负责。
（3）商品的出人库都必须办理正式手续。
（4）库存商品按3类划分，分别保管：
①一般商品，归本企业所有，记人购入传票；
②暂存商品，不归本企业所有，不记入购入传票；
③样品，不记人购入传票。
（5）特殊商品（价值大、易携带、易发生丢失的商品），必须附有商品标签，有出入库记录，每天应清点。
（6）严禁无销售传票的商品出库。
（7）严禁将退货、暂存商品和样品与一般商品混同，质量有问题的商品应尽快退货。
（8）仓储科应力争提高商品周转率，保持适度库存，及时处理长期积压品，防止货物的损耗。
第三节 公司营销计划管理制度
1．基本目标
本公司××年度销售目标如下：
第一条 销售额目标
（1）部门全体××万元以上。
（2）每一员工每月××千元以上。
（3）每一营业部人员每月××万元以上。
第二条 利益目标
××万元以上。
第三条新产品的销售目标
××万元以上。
2．基本策略
第四条 公司的业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
第五条 公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第六条 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
第七条 为达到责任的目的及确立责任体制，公司将实行重赏重罚政策。
第八条 为了规定及规则的完备，公司将加强业务管理。
第九条 ××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此应遵守责任与义务，因此本公司应致力达成预算目标。
第十条 为促进零售店的销售，应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。
第十一条 将主要目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。
第十二条 设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。
第十三条 利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。
第十四条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道。
第十五条 随着购买者市场转移为销售者市场，应制定长期契约来统一交易的条件。
第十六条 检查与代理商的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
第十七条 本策略中的计划应做到具体实在，贯彻至所有相关人员。
3．业务部门计划
第十八条 内部部门
（1）服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。
（2）营业处增设新的出差处（或服务中心）。
（3）解散不必要的部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。
（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
（5）在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
第十九条 外部部门
交易机构及制度将维持“公司一代理店一零售商”的销售方式。
4．零售商的促销计划
第二十条 新产品的销售方式
（1）将全国有影响力的××家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式体制。
（2）新产品的销售方式是指每人负责三十家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作，借此促进销售。
（3）新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限之上。
（4）销售负责人的职务及处理基准应明确。
第二十一条新产品协作机构的设立与工作
（1）为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。
（2）新产品协作机构的工作内容如下：
①分发、寄送机关杂志；
②赠送本公司产品的销售人员领带夹；
③安装各地区协作店的招牌；
④分发商标给市内各协作店；
⑤分发广告宣传单；
⑥协作商店之间的销售竞争；
⑦积极支持经销商；
⑧举行讲习会、研讨会；
⑨增设年轻人专柜；
⑩介绍新产品。
（3）协作机构的存在方式属于非正式性。
第二十二条 增强零售店员工的责任意识
为加强零售店员工对本公司产品的关心，增理其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（1）采用奖金激励法
零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。
（2）加强人员的辅导工作
①负责人员可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
②销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。
（3）提高公司的教育指导
①促使协作机构的员工去参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品认识。
②通过参加研讨会的员工对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。
5．扩大消费需求计划
第二十三条 明确广告计划
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。
（3）为达成上二项目标，应针对广告、宣传技术进行充分的研究。
第二十四条 利用购买调查卡
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
6．营业业绩的管理反统计
第二十五条 顾客调查卡的管理
利用各零售店店员所返回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
（1）依据营业处、区域分别统计商店的销售额。
（2）依据营业处分别统计商店以外的销售额。
（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。
第二十六条根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。
7．确立反控制营业预算
第二十七条 必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节。
第二十八条 预算方面的各种基准、要领等须加以完善并成为范本，本部与各事业部门则应交换契约。
第二十九条 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。
第三十条事业部门的经理，应分年、季、月分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部修改后定案。
8．提高部门经理的能力水平
第三十一条 本部与营业所之间的关系
（］）各营业单位负责人应将营业所视为整体，以经营者的角度来推动其运作和管理。
（2）营业经理须就营业、总务、经营管理、营务、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制作事业部门的方针及计划。
（3）营业经理针对年、季，及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。
（4）本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可依循的典范。
第三十二条 营业所内部
（1）营业经理应根据下列几点，确立营业所内部日常业务运作的管理方式：
①各项账簿、证据资料是否完备；
②各种规则、规定、通告文件资料是否完备；
③业务计划及规定是否完备；
④指示、命令制度是否完备；
⑤业务报告制度是否完备；
⑥书面请示制度是否完备；
⑦指导教育是否完备；
⑧巡视、巡回制度是否完备。
（2）必须在营业所内部贯彻实施此管理制度，以控制预算，促进销售业绩。
9．提高主管人员的能力水平
第三十三条 经理人员的教育指导
主管人员应对各事务负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导。
第三十四条 销售应对标准的制作
主管人员应依据下列要点制作销售的应对标准，并利用此标准对各事务负责人员进行培训。
（1）销售应对标准
a各负责人员对零售店主及店员须采用此标准。
（2）销售应对标准B
各负责人员或零售商店店员接待顾客须采用此标准。
（3）顾客调查卡的实绩统计
根据各地区负责人所收集到的顾客调查卡，进行销售实绩的统计、管理及追踪。
第四节 公司营销计划
一、销售的商品和销售点
第一条 本公司以销售大众化商品为主。为了扩大销售量，应以低价位、高质量为经营宗旨。
第二条 今后将集中生产价格低廉且质量优良的商品，并以此作为本公司的主要商品。
第三条 本公司不特别重视单纯性的流行商品或技术不成熟的产品，但仍会考虑此部分产品的市场需要。
第四条 在选择销售点时，以大中型规模的销售店为主要考虑对象。小规模的店面销售方式，除特殊情况外，一般不予采用。
第五条 关于前项的销售点，在做选择、决定或交易条件的业务处理时，都须慎重决策，这样才能巩固本公司的营业基础。
第六条 与销售店开始进行新的交易之前，必须先提出检查的具体方案，并依照规定进行调查、审议及条件的查核，之后才能确定是否进行交易。二、受理订货、交货、收款及相应业务
第一条 让销售的相关机构及制度向合理化的方向发展，以提高受理订货、交货及收款等业务的效率。
第二条 销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售工作。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。
第三条 改善处理程序，设法加强与销售店之间的联系及销售店内部的联系，提高业务的整体管理及相关事务处理的效率，尤其须切实地运用各种表格（传单、日报）来提高效率。
三、对外订货和厂商的业务处理
第一条 进货总额中的30％用于对××制造公司的订货，剩余部分则用于公司对外的转包工程。
第二条 进货尽可能集中在某季节，有计划地进行订货活动。交易合同的订立除了要设法有利于自己外，也要考虑对方的反馈，使对方有安全感。
第三条 进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行处理：
对于交货成绩优良的厂商，采取退还佣金方式处理。衡量交货成绩的标准如下：
1．进货数量；
2．交货日期及交货数量；
3．交货迟缓程度及数量。
第四条 为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
四、交货的督促
第一条 为督促厂商尽快进货，负责进货的人员应每天与各厂商联络，并促使对方尽快决定。
第二条 在处理对外订货事宜时应使用报表，在报表中记人材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应填人）。
第三条 前项报丧在发出订单时应一并附上，还应贴在产品的包装上，连同产品一起交给零售商或消费者。
第五节 销售业务管理规程
第一条 本公司销售业务处理须依照本规定进行。
第二条 本规定的目的在于明确销售活动中的事务基准及手续，使销售营运得以顺利进行。
第三条 销售业务属于销售经理的管理范围。
第四条 销售业务的事务范围如下：
1．处理销售方面的事项；
2．从估价到货款回收为止的一切与销售有关的事务；
3．因销售而发生的会计记账事务；
4．代理店与特约店的管理；
5．广告、宣传业务。
第五条 销售计划在编制之前，应先对一般经济情况进行预测，对过去销售实绩进行分析，进行市场调查，对工厂设备及生产状况进行调查。
第六条 估价时除对工厂的成本进行调查外，还须参照其他同业公司及市价，以求准确。
第七条 受理订货的契约，原则上以文书方式为主，双方互相交换。
第八条 交货的日期务必严格遵守。为达此目的，应不断与客户及技术部门保持密切联系。
第九条 产品销售后的货款回收务必确保其顺利进行。因此，除了须尽快采取催款手续外，直到货款收齐之前，必须经常留心其进展。
第十条 账簿的记载、传票资料发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。
第十一条 代理店及特约店通常设置在较偏远的地方，以销售标准规格品为主。
第十二条 广告、宣传的目的在于提高公司信誉及产品的知名度，以此引发需求，保证销售计划完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费得到最有效的运用。
第十三条 开发新产品时须使消费者认识新产品，引发他们的需求，以扩大销售。
第十四条 在本规定中，销售科是指事业所及负责销售实务的机构；业务科如无特别规定，通常指负责业务的机构。
第十五条 销售经理须依据规定，与相关部门进行联络、协议、策定销售计划。
第十六条 销售计划中需定期制订半年度的订货受理及销售计划表、各月份销售计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表：
1．半年度订货受理计划及销售计划表须于每年的×月及×月，依月份及商品种类分别编制；
2．月份销售计划表内容依照出货月份、产品种类等编制；
3．半年度收款表于每年的×月及×月，依照月份、客户分别编制；
4．各月份进款计划表于每月初将各销售科及客户的当月进款预计记入表中。
第十七条 店长、事业所科长及销售科长应将上述各计划的资料及计划表提交给销售经理。
第十八条 销售部为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩资料，分析市场动向，进行各方面的预测。
第十九条 销售部经理应定期召集相关的负责人员，举行半年订货受理会议，月度销售会议及每月收款会议，讨论和修改销售计划。
1．半年度订货受理会议于每年的×月及×月初召开，会议目的在于商议下年度的订货受理计划的方案；
2．月份销售会议于每月初举行，目的在于商议销售计划；
3．每月进款会议于每月初举行，目的在于审议每月的收款计划。
第二十条 依据销售计划，如有必要进行预估生产之准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售经理的裁决后，送交技术经理。
第二十一条 销售科必须依照规定的要求，不断地把握市场动向、其他同业公司的估价状况及本公司订单情况，适时地通过所隶属的上司向销售经理报告。
第二十二条 销售科必须努力掌握客户的信用状况。尤其是对于首次交易的客户应特别慎重，如交易涉及重大事项应请示销售经理裁决。
第二十三条 销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他估价和受理订货时的必要资料，保证销售科的销售活动得以顺利进行。
第二十四 条估价分为标准产品的估价与特定产品的估价二种：
1．标准产品的估价是指对产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的估价；
2．特定商品的估价是指对产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的估价。
第二十五条 标准产品的估价的裁决基准：
1．未满10万元的估价则由销售科长裁决。但第二项以下，不论其金额多寡，凡价格与产品价格表有显著差异或交易条件特殊者，都应请示上级裁决。
2．10万元以上的估价由销售部经理或代理者裁决；
3．100万元以上的估价由董事长裁决。
第二十六条 特定产品的估价裁决基准：
1．未满10万元的估价由销售科长裁决。但第二项以下，如价格与销售价格的计算基准有显著差异或交易条件特殊，对日后销售有重大影响者，应请示上级裁决。
2．10万元以上的估价，由销售经理或其代理者裁决；
3．100万元以上的估价由董事长裁决。
第二十七条 特定产品的估价，应依据下列规定手续来进行：
1．销售科接到客户估价要求通知时，应附上设计规格书及所需的各类资料，填写工厂成本调查委托书，并依据一定的步骤，送交总务部；
2．销售科在接到工厂成本估价书之后，依据规定的管理费基准及规定，作出估价单，寄送客户。
第二十八条 关于偏远地区的分店、事业所的估价裁决手续，应比照前三条规定，由销售经理制订。
第二十九条 填写估价书时，须依照下列规定填写：
1．销售科事先准备好估价表，在制作估价单时，须依照记载的顺序，编上估价的序号；
2．如果客户没有特别指定，通常以本公司指定的估价来进行估价；
3．估价单通常以一个月为有效期间。
第三十条 销售科将估价单提交给客户之后，对10万元以上或影响重大者，不管订货是否受理成功，都应于决定后的1星期之内，制作估价报告书，并依照规定，提交给决策者。
第三十一条 设计说明必须以估价时所定设计为基准，并促请尽快决定。
第三十二条 在受理订货时，须依照下列规定来处理契约文书：
1．在销售号码上冠上A字母的表示为万元以上的交易，原则上需依照买卖契约来进行。如果是依照订购单，原则上须填写订购申请书来代替契约；
2．前项文书的交换发生困难时，务必设法取得足以证明契约的文书；
3．契约文书若由客户一方作成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的估价内容相符，并做好详细的核检工作。若契约文书由本公司负责制作，则须依另外所规定的文书格式为标准；
4．契约文书一概由销售科负责保管。因此，销售科必须备有契约保管簿，将规定的内容记人其中。
第三十三条 销售编号的使用区分，另行规定。
第三十四条 受理客户的订货或为内部指示的订货，须依照下列3项规定完成事务手续（步骤）：
1．销售科须迅速发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时要附上订货明细表、设计说明书等；
2．内部指示的订货，须在订货金额栏中，填入预估金额后发出；
3．出货传票的记载事项如有变更，或订货事项已经确定，应重新发出。
第六节 销售管理制度范例
一、范例1
第一条 依据
本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。
第二条 目 的
本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。
第三条 管辖 销售业务则应属于销售经理的经管领域。
第四条 事务范围 销售业务的事务范围如下：
1．处理销售方面的事项；
2．从估价到货款回收为止的一切与销售有关的实务；
3．因销售而发生的会计记账事务；
4．代理店与特约店的管理；
5．广告、宣传业务；
6．开发。
第五条 销售计划的立案
销售计划在策立之前，应先将一般经济行情的预测和过去销售实绩的分析、市场调查资料等，与工厂的设备及生产状况做一对照。
第六条 估价
估价时除对工厂的成本进行调查外，还须参考其他同业公司及市场行情，力求确实、可行。
第七条 受理订货的契约
受理订货的契约，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。
第八条 严格遵守交货日期
务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客及技术部门保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。
第九条 货款的回收
务必设法使产品销售后的货款顺利回收。因此，除了需尽快采取请教手续外，在货款收回之前，必须经常留一心其发展。
第十条 统一整理方式
账簿的记载、传票资料的发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。
第十一条 代理店与特约店的设置
代理店及特约店通常设置在较偏远的地方，以销售标准规格品为主。取代固定的契约所。
第十二条 广告、宣传
广告、宣传的目的在于提高公司信誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划。重点实施，使经费能够最有效的运用。
第十三条 产品开发
开发新产品时需使顾客认识新产品，并唤起他们的需求，才能扩大销售路线。另外，对于改良意见须加以统一，对于未来的品项也须进行研究，如此才能巩固销售的根基。
第十四条 销售科及业务科的定义 在本规定中，销售科是指分行、出差处及负责销售实务的各科；业务科如无特别规定，通常是指分行、出差处负责业务的各科。
第十五条 销售计划的立案
销售经理需依据第五条规定，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。
第十六条 定期计划表
销售计划案中需定期立案者包括：半年度的订货受理及销售额计划表，各月份销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表。
1．半年度订货受理计划及销售额计划表须于每年的×月及×月，依月份及品项种类记载下一年度的订货受理及销售额的预估。
2．月份长期销售额计划表内容依照出货月份、产品种类，记载每6个月期间的销售预定额。
3．半年度收款计划表须于每年的×月及×月，依照月份、客户记人下年度的进款预定额编制。
4．各月份进款计划表须于每月初将各销售科及各户别的当月进款预估额记人表中。
第十七条 资料的提出
店长、出差所科长及销售科长应将上述各项计划的资料及计划表提出给销售主管。
第十八条 资料的调查分析
销售部为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩、市场动向及其他资料，进行调查与分析。
第十九条 举行会议
销售部经理应定期召集相关的负责人员，举行年度订货受理会议、月份销售会议及每月收款会议，讨论和策立销售计划。
1．半年度订货受理会议于每年的×月及×月初旬召开，会议目的在于审议下年度的订货受理计划的方案。
2．月份销售会议于每月初旬举行，目的在于审议销售计划的妥当性。
3．每月送款会议于每月初旬举行，目的在于策立每月的收款计划并进行审议。
第二十条预估生产的处理
依据销售计划，如有必要进行预估生产的准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售经理的裁决后，送交技术经理。
第二十一条 情报的获得、报告
销售科长必须依照规定的要领，不断地掌握市场动向，其他同业公司的估价状况及自己的订单接获情况，适时地通过所隶属的上司向销售经理报告。
第二十二条信用调查
销售科必须不断努力掌握顾客的信用状况，尤其是对于首次交易的对象应特别慎重，如交易涉及重大的事项应请示销售经理裁决而后行事。
第二十三条收集、齐备各项资料
销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他估价、受理订货时的必要资料，设法使其完备，帮助销售科的销售活动得以顺利进行。
第二十四条 估价
估价分为标准产品的估价与特定产品的估价二种：
1．标准产品的估价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的估价。
2．特定商品的估价是指产品价格中未列出价格或标准规格品以外的商品的估价。
第二十五条 标准品估价的裁决基准
标准产品的估价以下列规定为裁决基准：
1．每件百万元以上的估价由董事长裁决。
2．每件十万元以上的估价由销售部经理或代理者裁决。
3．每件未满十万元的估价则由销售科长裁决。但第二项以下，不论其金额多寡，凡价格与产品价格表所示有显著异常或交易条件特殊者，都应请示上级裁决后才能行事。
第二十六条 特定产品估价的裁决基准
特定产品的估价以下列规定为裁决基准：
1．每件百万元以上的估价由董事长裁决。
2．每件十万元以上的估价由销售经理或其代理者裁决。
3．每件未满十万元的估价由销售科长裁决。但第二项以下，如价格与销售价格的计算基准有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应请示上级裁决后行事。
第二十七条 特定产品估价的事务手续
特定产品的估价应依据下列规定的事务手续来进行：
1．销售科从客户处接获估价要求的通知时，应附上设计规格书及所需的种类等资料、填写工厂成本调查委托书，并依据一定的步骤，送交总务部。
2．销售科在接到工厂成本估价书之后，依据规定的管理费基准及比照第六条的规定。
第二十八条 偏远地区的估价裁决手续
关于偏远地区的分店、出差所的估价裁决手续，应比照前三条规定，由销售经理制定。
第二十九条 估价书的记人要项
填写估价书时，须依照下列规定记人内容：
1．销售科先准备好估价簿，在制作估价书时，须依照记载的顺序，编上估价的续号。
2．如果客户投有特别指定，通常以本公司所指定的估价书来进行估价
3．估价书通常以一个月为有效期。
第三十条 估价报告书的制作
销售科将估价书提交给顾客之后，对于每件十万元以上者或影响重大者，不管订货是否受理成功，都应于决定后的一星期之内，制作估价报告书，并依照第二十五条及第二十六条规定，提交给决裁者。
第三十一条 规格设计
设计说明图必须以估价时所设计为基准，并促请尽快决定。设计说明图原则上须附有承认图（包括暂定承认图），并向技术部门提出设计说明的时期，通常则另行规定。
第三十二条 契约文书的处理
在受理订货时，须依照下列规定来处理契约文书：
1．在销售号码上冠以A字母的则该对象产品及每件为万元以上的交易，原则上需依照买卖契约来进行。如果是依照汀购书的话，原则上须填写订购申请书来代替契约。
2．前项文书的交换发生困难时，也务必设法取得足以证明契约的文书。
3．契约文书若由顾客一方作成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的估价内容相符，并做好详细的检核工作。若契约文书由本公司负责制作，则须依照另外所规定的文书格式为标准。
4．契约文书一概由销售科负责保管。因此，销售科必须备有契约保管薄，将规定的内容记人其中。
第三十三条 销售编号的使用区分
销售编号的使用区分，则另行规定。
第三十四条 受理订货的事务手续
受理客户的订货或为内部指示的订货时；须依照下列三项规定完成事务手续：
1．销售科须迅速发出订货的出货传票，并依照规定的顺。序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时须附上订货明细表、设计说明书等。
2．内部指示的订货，如果订货金额还未决定，则应先在出货传票的金额栏中，填入预估金额后才可发出。
3．出货传票的记载事项如有变更，或第二项中的订货金额已接获通知，应重新发出订正后的出货传票。
第三十五条 出货计划的控制、管理
销售部门出货计划的控制、管理工作，应由销售经理室来负责。
第三十六条 出货的事务处理
产品出货的相关事务处理应依据下列四项规定来进行：
1．销售科在每月月底经由销售经理室发出，由技术部收执下个月的出货预定表，根据此表，销售科才可开始着手准备出货、工事检定及货款回收等等相关事宜。
2．如有工事检定的必要时，销售科应填写工事委托单，委托工事负责部门进行。
3．出货完毕后，技术部应立即以电话或电报通知，接着传送物品送交说明书影本、出货传票及分批交货的通知单过来。如有数量不足或事后补交盼情况，应在物品送交说明书中注明其品名、数量及处理等等。
4．物品受领证、工事证明书及其他顾客受领物品的证明资料，应迅速交回销售科。
第三十七条 不良品的退换
关于不良品的退换及免收费的交货品等，遵照另行规定来进行。
第三十八条 契约金额的变更、解除
有关契约金额的变更及契约解除的处理，依照另行规定进行。
第三十九条 应收款项的发生时期
当订货的物品已完全自工厂出货时即视为应收账款的事实开始。
第四十条 货款回收的事务要领
销售款额的回收事务须依照以下规定进行：
1．当交货完毕时，销售科须连同物品受领书及其他必要资料，寄出请款单，交由业务科依原规定盖章后，提交给客户。
2．业务科在收到前项的请款单时，应将内容与订货单做成查核档案后，登录请款登记簿中，然后送交销售部经理、分店长、出差所科长的认可盖章后，回复给销售科。
3．如顾客没有特别指定时，请款单则以本公司所规定的格式为准。销售科应准备好请款单的登记簿，在每次填写请款单时，依照记载的顺序，编上登记的序号。
4．当顾客汇款进来时，销售科应填写传票，将款项登录进款通知簿后，交给业务科。
5．业务科为证明已确实收受进款时，应在进款通知簿的收款栏中盖上负责人员的印章，然后送交销售科。
6．业务科在销款账中记人进款的金额后，应在应收账款传票上附上统计表，连同收受的数额送交总务部。
第四十一条 收据的处理要领
如果顾客没有特别指定，货款的收据则以本公司规定的格式为准，在处理时应依据以下规定进行：
1．收据表格一律由销售部业务科负责制表。
2．收据的填写及整理应由进款业务负责科及出差所负责。
3．收据证明（副本）一律由销售部业务科负责保管整理。收据分为一式三份，A为收据证明正本，B为顾客付款证明，C为备查副本。
4．销售科员如果为了收款而须带着收据前往客户处时，须先在C联上盖章。并从业务科领取A、B两联，以此证明本人持有收据证明前往。
5．在收受客户的付款时，应将B联交给客户盖章以证明付款，再将此联送交业务科。
6．若因特别情况需要，在收款时必须先交付客户临时的收据时，事后须迅速以正式收据换回临时收据。
第四十二条 货款的催讨
如果货款的回收发生延迟时，销售科应根据公司另外规定的方式处理并经由业务科发出催促单，催请客户缴付货款。如果货款的回收拖延过久在不得已情况下，有时须采取法律途径来催款，但这种情况，销售科应事先依照另外的规定，取得债务的确认书。
第四十三条 倒债的处理
客户若因破产或其他因素以至贷款回收无望时，此部分的未收款项应视为损失来处理。在这种情况下，除非有特别规定，否则应事前提出并请求裁决。损失处理的相关事务由销售部业务科、分店的总务科负责办理。
第四十四条 账簿的登记
账簿的登记一律以传票为依据。
第四十五条 传票的种类
传票种类可分为下列三种：
1．订货的销货传票。
2．订货的销货修正传票。
3．应收账款传票。
第四十六条 订货的销货传票
订货的销货传票，除了应将订货的内容通知技术部门和委托技术部门着手进行作业及出货外，也可作为与各相关部门联络、交易记录及各项统计的资料。
第四十七条 订货的销货修正传票
订货的销货修正传票是出货传票的记载内容发生变更时的修正及订货预估金额确定时的通知传票。
第四十八条 应收账款传票
销售科在收受货款时，根据应收账款传票将收款明细记录下来。销售部门也根据本单将收款手续及收款额记入相关账簿中。
第四十九条 账簿的种类
账簿可分为下列三种：
1．订货账本及订货补助簿。
2．应收款账本及赊欠补助簿。
3．收款账本及收款补助簿（收款通知簿）。账本、补助簿分别由业务科及销售各科负责记账、保管。
第五十条 订货账本
订货账本及补助簿是依照销售编号顺序，记载从受理订货到货款回收为止的一切交易经过。其中的销售编号是依据订货的受理顺序来决定的。
第五十一条 应收款账本
应收款账本及补助薄是为了确定客户间目前的赊欠款所填而定，从销货开始到收款为止的过程都须记入账本中。
第五十二条 收款账本
收款账本及补助簿则是依照销售编号，记载销售额的收账明细，销售科与业务科之间同时利用它来通知、回复收款的情况。
第五十三条 各种账本
各种账本应于每月月底做好对照查核之工作，并由业务科长负责审核。
第五十四条 统计及各项调查报告
业务科应制作下列三项统计及调查报告，并作为销售业务的经营资料。其中，必须定期制作收款日报、销售月报及销售年报。
1．收款日报必须每天制作，并依照销售科别及收款种类（现金、支票等）记载前一天的收款实绩。
2．销售月报应于每月初甸制作，内容记载包括订货、出货及上个月的收款实绩、本月份预定收款及订货、赊欠、订金的各项应收账款额明细等。
3．销售年报于每年×月制作，其内容记载包括各销售科，各代理店及各商品上一年度的订货受理、出货及收款实绩等。
第五十五条 代理契约
本公司产品销售的代理契约（本公司为甲方、对方为乙方）分为结算价格制契约及销售手续费用制契约，但以前者结算价格制契约为主。
1．所谓结算价格制契约乃指乙方从甲方买进产品，然后以乙方各销售渠道贩卖给顾客的契约。
2．所谓销售手续费制契约乃指乙方作为甲方的代理人，直接销货给顾客的契约。
第五十六条 代理店的职务
代理店负责产品的装配工作、检定及工作的保证。
第五十七条 代理店的报酬
以结算价格制契约为基础的代理店报酬，按结算价格加上第五十六条的实际费用与销售价格之间的差额为基准；以手续费用制契约为基础的代理店报酬，则依据代理契约书中所规定的手续费为基准。
第五十八条 契约保证金
以代理店契约为基础的代理店，应征收契约保证金，固必须设立连带保证人。契约保证金必须是以现金为主，原则上最低保证额为××万元。
第五十九条 契约的缔结
代理店契约的缔结、废止一概须经由董事长的裁决。
第六十条 选定代理店
在选定代理店时，须就其代理店的经营、营业状况、店主的经历了、性格、信用程度、资产及从业人员的状况等做彻底的调查。对于以第一次缔结代理店的契约为对象时，通常须以经历一年以上的特约店始具缔结代理店契约的资格。
第六十一条 特约店
新缔结代理店契约者，原则上仍列为特约店。
第六十二条 特约店契约
关于特约店的契约可依照代理店的相关规定进行，但可免除征收保证金一项。
第六十三条 代理店的管理
代理店及特约店的管理，其目的除以希望提高各店的销售意愿外，为了达成下列四项目的，还须不断加以指导、培养及监督等工作。其规定如下：
1．依照本公司的销售计划，利用标准售价来达成销售额。
2．设法使货款回收顺利，并依照规定的付款条件来执行。
3．调查市场状况，在设定委托地区时须设法避免疏漏，同时须不断地提供情报给本公司。
4．维持各店的健全经营。
第六十四条 会议的召开
每年举行一次代理店、特约店会议，使各店管理得以顺利进行。
第六十五条 代理店契约的更新
契约到期，须重新更换代理店的契约时，应就第六十条、六十三条的内容及其他情况加以检查，并以此作为更新契约的资料参考。有时可依上述情况更改代理店契约内容或解约。
第六十六条 契约书的保管
代理店、契约店的契约书（正本）由销售经理室负责保管。
第六十七条 各种账簿的管理
关于各种账簿及传票资料的保存、废弃，一切皆以本公司的文书规定进行。
第六十八条 估价、契约、交货
对客户的估价、契约、交货、货款申请单及收据等资料，原则上以销售部及销售经理的名义存档、但分店、出差所等，只要是在事前经销售经理的认可范围内。可以分店、出差所（长）的名义存档。
二、范例2
1．订货整理
（1）当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、财会部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。
（2）营业部已确定所有的订货后，应将接受订货的要项记入订货单里。
记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。
（3）营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。
（4）采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。
（5）采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并依照材料分类，制作各种材料的采购、进厂的标准需要目数表后，交给工务科及销售部门参考。
2．通知书信
（1）对于交易上的通知，应在一日内迅速发文回复。
（2）交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各种要项，寄送给交易客户。
（3）已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。
3．交货、检查、配送
（1）对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应在适当的机会通知给发出订单的客户。
（2）当生产接近完成时，应与工务科协议。选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。
（3）在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等的相关资料。
（4）产品的发送是依据出货传票来进行的。每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。
4．销售额的计算及收款
（1）在交付预先产品时，应将交货单的副本交给会计科，会计科再将这些资料记入销售账中。
（2）如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账内。
（3）财会部门于每月依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收账款），送交营业经理。
（4）营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记人预付金，经过调整后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。
（5）常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求财会经理的意见，则由营业经理做说明后，裁定收款的预定计划。
（6）收款业务原则上是南营业部门负责，但有时也可委托财会部门的人员去进行。
（7）有关款项的催收是南销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表中。
5．客户管理
（1）对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定订数。在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预计数。进行有计划的业务拓展括动。
（2）在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速运作。
（3）对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清楚，尽早做好交涉工作。同时需持之以恒地做好调查与事前的准备工作。
（4）对于同业者的预估内容及出货实绩须经常调查，借此总结自己在接受订货方面的难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。
（5）营业部门应就下列各方面的情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员闭览。如：
①经济杂志及其调查；
②经济日报的剪贴整理；
③工程新闻的记录等。
（6）对于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列事项，并随时注意修正其内容：
①资产、负债及损益；
②产品的种类项目、人员、设备、能力；
③销售情况、需求者的情况；
④付款实绩、信用状况；
⑤过去的客户与交易情况；
⑥电话、往来银行、代表者、负责人员；
⑦公司内部下单手续的过程；
⑧付款的手续过程；
⑨行业的景气状况；
⑩组织、薪资、人员。
（7）经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促其成。
（8）在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时，应适时提供。外出餐厅的用餐预算。应取得常务董事的认可。
（9）在拓展重要工种交易时，应与相关人员协商对策，制定方针计划，同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策。
（10）在拓展交易时可经由旧客户之手来进行，即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。
（11）在进行估价时。应尽快调查情况与事前交涉，有信心且周密地研究出估价方法，以便进行双向磋商。
6．广告、宣传
（1）在做广告时可利用下列各种方法：
①营业介绍；
②目录；
③报纸与杂志的广告；
④产品照片；
⑤广告卡；
⑥问候卡（包括贺年卡）；
⑦在报纸、杂志上刊登的要闻。
（2）在实施前项所列广告时，应于各年终前，制定明年的计划来执行。但营业介绍、目录及产品照片则应随时视情况而制作。
（3）营业介绍的内容包括公司的机构、设备、能力、技术、信用、生产额、营业产品的种类等等。
（4）较精密的目录寄发给大公司、批发商、代理店，较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时，除了目录之外，应另附公司的计划介绍寄送给对方。
（5）利用新闻、杂志媒体可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。
（6）广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。
（7）对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程，应与经济新闻、业界杂志等的记者联络，将之刊登。
7．书信的制作及资料整理
（1）营业书信资料通常包括下列六项：
①书信、电报（发文、订单）；
②估价单、订购单、请购单、规格明细单；
③交货单；
④请款单；
⑤收据；
⑥备忘记录。
（2）交易上的发文资料，原则上都需复印并制成副本保存。发文资料上应盖契印或负责人的印章。
（3）所有的书信资料都应编列收受号码，并记人受信簿中，盖上收受日期印章。
（4）处理中的文件，应依照下列方式加以分类、归档。
①估价文件资料：将交易客户与自己公司方面的估价资料。依照发生的顺序归类或存档。
②订购资料：依照顺序将契约书、请购单归档。
（5）参考方面的资料。可按下列分类方式加以整理：
①市场资料
②成本计算；
③同业的目录；
④交易资料。
8．报告及会议
（1）营业部必须将每日的活动及业务处理状况记人日报表，经由科长、经理，向总经理提出。
（2）销售科应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等制作成月报表，并经由经理审核后转呈报告给总经理。
（3）每月或每月月初，营业部与工厂方面应召集经理、厂长、科长及其他负责人员举行生产、销售联络会议。三、范例3
1．销售的管理方式
（1）提示某期间及下个月份的销售预定。
①营业部的各经理对于所管辖的营业部某期间及下一月份的销售预定，做出最终确定之后应提交常务董事，取得认可。
②各营业部的期间及下月份的销售预定是由所辖营业部的各科科长先提出各科的期间及下个月份销售预定给经理，取得认可后回复给相当于经理附属的业务科，营业部再据此订为本部门的预定。
（2）呈报每个月的活动预定。
①营业都各经理应针对自己及各科长的每个月活动预定、各销售员的出差预定、拜访预定、收款活动预定等等，提报总经理以取得认可。
②营业部经理及科长应各自拟定自己每个月的活动预定行程。
③各销售人员应自行拟定自己的出差预定、拜访预定、收款活动预定。在各种会议上提出进行检查并取得经理认可。
（3）提出各客户的“销售额、实际收入、毛利及应收账款表”。
①营业经理应将各客户“销售额、实际收入、毛利及应收账款表”送总经理，说明各客户的销售，收入及应收账款的现状，并请求指示是否需要改善。
②各客户的“销售额、实际收入、毛利及应收账款表”由相当于经理附属的业务科登记后再呈报给经理。
（4）营业各部的日报和销售员的日报。
①营业部经理应将营业所管辖的各部日报及各销售员的日报，提交给总经理，借此说明一天的活动情况及接受指示。
②营业各部的日报是由相当于经理附属的业务科，依据营业所辖之科的日报制作而成后呈报给经理。
③销售人员每天应各自填写日报表，经科长提交给业务科。
（5）举行营业各部的会议。
①营业部每天应利用30分钟左右的时间举行会议，借着会议检查各科销售员前一天的实绩，讨论本日的预定工作或交换情报。有时则由经理、各科科长提出指导、指示等，借此促进销售及收款活动。
②除上述每日例行会议外，营业部应于每周开一次常会，或
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